Il futuro del commercialista e del suo mercato

Il Commercialista è una figura da sempre considerata come uno dei pilastri indispensabili per l’economia. Con l’evoluzione dei mercati, normative sempre più stringenti e con l’avvento delle nuove tecnologie, oggi si sono create tuttavia nuove opportunità e condizioni, che solo un professionista altamente preparato è in grado di affrontare o sviluppare.

In tanti erano convinti che la professione del commercialista fosse immutabile nel tempo e dovesse restare fedele alle proprie origini. Così molti commercialisti e studi professionali hanno ignorato che “qualcosa” stava cambiando, perdendo oggi una grande opportunità.

L’avvento di Internet ha infatti modificato profondamente il mercato, creando occasioni e “minacce” che fino a un decennio fa erano impossibili da immaginare.

Nulla di nuovo quindi ma come per i più svariati settori, l’evoluzione digitale ha raggiunto anche gli studi professionali, dopo le aziende!

Ora la domanda a cui dare risposta è: “questa fase è un problema, un’opportunità o semplicemente un’evoluzione obbligata?”.

In questi ultimi decenni la professione del commercialista è cambiata profondamente, così come è cambiata la percezione del suo mercato. Ecco in sintesi come si presenta oggi la situazione di questa professione, in base all’esperienza maturata con alcuni commercialisti nostri clienti:

1) Standardizzazione del reddito.
La tracciabilità finanziaria, gli studi di settore, i redditometri e spesometri, stanno portando le aziende ad avere sempre meno bisogno del commercialista.

2) Aumento della concorrenza.
Molti studi professionali stanno abbassando i prezzi pur di non perdere i clienti, i quali fanno di tutto per risparmiare. Associazioni e Patronati propongono in aggiunta  servizi fiscali e contabili a prezzi irrisori.

Naturalmente tutto ciò sta portando ad un tracollo della qualità dei suddetti servizi.

Si elaborano ad esempio buste paga online a basso costo, come si possono trovare sul mercato digitale servizi di tenuta mensile della contabilità a prezzi irrisori rispetto il mercato tradizionale.

3) Diminuzione degli utili degli Studi.
La perdita continua di clienti, l’acquisizione di nuovi collaboratori per far fronte ai continui nuovi adempimenti, l’abolizione della tariffa professionale ecc. comportano la riduzione del fatturato e un ulteriore svilimento del già impoverito “classico mercato”.

4) Aumento competenza delle Imprese.
I responsabili amministrativi sono oramai tutti laureati e possiedono già di per sé buone competenze. A ciò si aggiungono le informazioni di Internet per qualsiasi problema di natura fiscale. Una semplificazione quindi futura degli obblighi ed aiuti di tutoraggio, che già l’Agenzia delle Entrate garantisce alle attività più grandi.

5) Concorrenza delle softwarehouse.
Con una maggiore gestione digitale dei documenti, i produttori di software stanno lentamente occupando il mercato e si porranno come punto di riferimento in futuro.

Evidenziati i fattori chiave del cambiamento, cerchiamo di spiegare come un commercialista o uno studio associato dovrà affrontare questi problemi. Riflettendo soprattutto su come il mondo digitale sarà la vera opportunità sulla quale contare.

Esistono infatti tre punti fondamentali su cui focalizzare l’attenzione.

A) Il primo è basato sul fatto che la dematerializzazione dei documenti e l’aumento dei servizi in cloud permetterà alle aziende di utilizzare servizi online di consulenza a grandi distanze. Questo metterà quindi lo Studio nella condizione, o nella necessità, di trovare oltre i clienti di prossimità anche quelli geograficamente lontani, un tempo quasi impossibili da gestire.

B) Il secondo punto importante è che lo studio professionale e il commercialista dovranno essere considerati come risolutori di problemi a 360° e non di singole necessità. Dovranno pertanto diventare l’unico punto di riferimento per i propri clienti in un mondo in crescita di obblighi ed adempimenti.

…e non solo in campo contabile o fiscale.

Le aziende di oggi, sempre più carenti di tempo, necessitano infatti di risposte in merito a tutto ciò che riguarda il loro “ambiente economico”. Sempre più complicato, sempre più veloce e sempre più disseminato di problemi collaterali.

Ne consegue che gli studi professionali e qualsiasi commercialista, dovranno fornire sempre più informazioni. Nel modo giusto e nel momento più indicato.

C) Il terzo punto riguarda la visibilità e la contestuale pubblica affermazione del punto precedente che dovranno avere tutti questi professionisti in merito l’assioma commercialista = risolutore di problemi.

In buona sostanza, queste realtà professionali dovranno inevitabilmente aumentare la visibilità digitale del proprio studio e dei servizi offerti, se vorranno progredire o sopravvivere.

Ma per essere visti in rete, a differenza di ciò che si pensa, c’è bisogno di un’attività  estremamente molto complessa e soprattutto continuativa.

La nostra esperienza con il Commercialista e con tutte le nostre case-history di successo, ci porta ad affermare senza ombra di dubbio, che il punto di partenza oggi passa in sintesi solo per l’aumento dell’affermazione digitale e della visibilità.

Quindi nel contestuale aumento della riconoscibilità e nell’efficace distribuzione delle informazioni a proprio carico.

Ma cosa bisogna fare allora per raggiungere questo fondamentale equilibrio?

Innanzitutto bisogna capire che le “regole” dei monopolisti della visibilità (M.d.r. – motori di ricerca) pretendono canali digitali performanti e contenuti di altissimo valore.

Avere ad esempio un sito internet che risponde alle rigide logiche del loro astuto “sistema di business”, significa essere trovati da tutti gli M.d.r. Non solo per la parte tecnica ma soprattutto per la parte di contenuto.

Senza entrare nei lunghissimi apetti di queste ragioni, raggiungere questa consapevolezza è tuttavia il primo passo da compiere.

Pertanto a tutti coloro che credono di aver risolto il problema, avendo ad esempio affidato la creazione e lo sviluppo del sito a chi non conosce profondamente questi aspetti, è un errore fatale.

Professionisti di questa materia ce ne sono infatti pochissimi!!!

Per fare un esempio concreto, il 99% dei siti aziendali e degli e-commerce italiani, non sono in grado di intercettare il potenziale utente sui mercati di riferimento. 

Ancora peggio se si considera l’incapacità di generare una canale privilegiato di riconoscibilità, stima e fiducia.

Ci si concentra purtroppo solo sulla parte meno importante che è il layout e si scorda tutto il resto.

Non a caso ci chiamano a risolvere i problemi degli altri…

Raggiungere una buona visibilità è tuttavia molto difficile. Ciò nonostante per partire con il piede giusto è indispensabile iniziare sempre e solo con l’analisi e la business intelligence.

Per quanto ci riguarda, nulla deve essere realizzato senza l’esperienza dei dati.

La conoscenza approfondita del mercato, della concorrenza e della propria posizione rispetto lo stesso mercato, è quindi la base di partenza.

Raccogliere dati e sapere ad esempio cosa vogliono i propri clienti, per poter distribuire informazioni giuste e targhettizzate, è il passaggio successivo per iniziare ad essere riconosciuti.

Tant’è che fornire informazioni ai propri interlocutori (M.d.r. + utenti), in modo intelligente e con un percorso ben definito, permette di soddisfare quelle necessità fondamentali che attivano l’attenzione degli M.d.r.

Ossia di essere riconosciuti e classificati dai motori di ricerca, ed in caduta di essere visti e trovati dagli utenti. Sempre in costante ricerca di servizi, prodotti e specializzazioni.

Più si verrà trovati dagli utenti finali e maggiore sarà la posizione nel ranking degli M.d.r.

Ogni azienda, ente o professionista ha una sua storia unica ed irripetibile. Come tale impossibile da replicare.

Ciò nonostante nel caso del Commercialista, possiamo affermare che il nostro Team sta attualmente collaborando con alcuni Studi Associati. Per fronteggiare il cambiamento in atto e la loro nuova necessità di essere visti, trovati e riconosciuti nel vasto mondo digitale.

Anche in questo caso siamo partiti dalla realizzazione degli elementi chiave, alla base della nostra attività:

Tutti questi elementi stanno quindi accompagnando gli Studi nello sviluppo di un vero processo di crescita in termini di visibilità e affermazione.

Per rafforzare il sentiment dei propri clienti da una parte, e per intercettare o ridurre il gap tra gli Studi e le nuove necessità dei potenziali nuovi clienti, dall’altra.

Tra queste il trust o l’assistenza fiscale per le aziende estere o digitali, ad esempio.

Sono ancora pochi gli Studi professionali e i Commercialisti che hanno capito il cambiamento e come sia fondamentale aumentare la propria visibilità con il mondo digitale.

Gli spazi per crescere ci sono e parecchi, perché è un mercato sostanzialmente vergine per questo tipo di sviluppo.

Bisogna tuttavia accelerare il passo perché la consapevolezza di queste nuove logiche si distribuirà e la concorrenza non rimmarrà certamente a guardare.

Esattamente come faranno gli Mdr i quali ragioneranno con il famoso proverbio: “chi primo arriva, meglio alloggia!”.