Come aumentare le vendite oggi: prima di tutto, serve cambiare mentalità.
Il divario di consapevolezza per aumentare le vendite.
Aumentare le vendite rappresenta l'obiettivo primario per la maggior parte delle aziende private. Gli enti pubblici, al contrario, ambiscono all'aumento delle presenze in contesti specifici. Tuttavia, nonostante l'apparente semplicità di tale osservazione, poche realtà si impegnano realmente a fondo per comprendere le dinamiche che concretamente conducono all'incremento delle vendite o all'afflusso di utenti.
Pensiamo alle tante meravigliose aziende dell’arredamento che sono in difficoltà ma anche a tanti comuni con le piazze vuote o ai vari e-commerce senza risultati.
Le indagini recenti indicano ad esempio una tendenza consolidata in alcune culture, come quella italiana, verso la ricerca di soluzioni immediate. Si prediligono opzioni a basso costo e senza un impegno a lungo termine, spesso favorite dalla tecnologia "usa e getta".
Questo approccio, tuttavia, impedisce alle piccole e medie imprese di competere efficacemente.
Esse perdono terreno a favore delle multinazionali, notoriamente molto più efficaci nello studio e nella comprensione delle strategie necessarie per raggiungere e convincere i consumatori. Questo costituisce un divario innegabile per chi opera in contesti internazionali e si confronta con la concorrenza estera.
Cosa dovrebbero, quindi, cercare di comprendere le aziende italiane per colmare questo divario e per aumentare le vendite? La risposta risiede in aspetti fondamentali:
- I comportamenti e le abitudini degli utenti sono radicalmente mutati in tutti i mercati. Perciò, esistono enormi opportunità di crescita e sviluppo se si investe nell'analisi e nell'adattamento a questi nuovi schemi.
- Le aziende italiane possiedono tutte le risorse necessarie per competere. Non mancano in termini di prodotto, servizio o creatività. Devono solo evolvere la propria "cultura di approccio" e adottare una prospettiva strategica corretta.
Questi piccoli, ma enormi dettagli fanno la differenza tra chi riesce ad aumentare le vendite senza sforzi eccessivi e chi, al contrario, cerca la sopravvivenza aggrappandosi a modelli di business ormai obsoleti. Una sostanziale differenza che porta, nella migliore delle ipotesi, a una dispendiosa corsa verso la ricerca del nuovo prodotto o servizio per resistere alla concorrenza. Nel caso peggiore, e più frequente, si assiste a una lenta e inesorabile riduzione dei fatturati, seguita dalla chiusura.
Cosa fare, dunque, se non si vuole cadere nella pericolosa trappola di una pubblicità digitale inefficace, che sta compromettendo migliaia di aziende?
Accettare l'evoluzione e adeguarsi strategicamente.
La consapevolezza digitale per agire e aumentare le vendite: l’effetto ROPO.
Chi studia i comportamenti e i mercati sa che per aumentare le vendite, la notorietà del brand e stimolare l'azione negli utenti, è un processo accessibile.
Ciò a condizione che si raggiunga la consapevolezza: le abitudini dei cittadini sono mutate e su queste è necessario intervenire. Non sulle semplificazioni distribuite superficialmente da presunti specialisti, la cui forza deriva unicamente dall'uso di qualche social media. Il mondo del business reale e dei consulenti strategici specializzati nello sviluppo del business aziendale attraverso il mondo digitale opera su logiche ben più profonde.
Le aziende, piccole o grandi, dovrebbero in pratica studiare direttamente, o farsi assistere da esperti di settore. La conoscenza dei mercati odierni è indispensabile. Anche le abitudini degli utenti e le imprescindibili relazioni intercorrenti tra loro sono cruciali.
Si realizzerebbe, per esempio, che se gli utenti si muovono fisicamente meno, desiderano sempre più "scoprire il mondo" e relazionarsi tramite il cellulare. In pratica, essi acquisiscono tutte le informazioni che un tempo erano alla base degli acquisti e che prima potevano essere raggiunte solo muovendosi verso un negozio, una vetrina, un luogo, un evento. Questa dinamica è centrale per l'effetto ROPO (Research Online, Purchase Offline).
C'è di più...
Essendosi comodamente abituati alla tecnologia, oggi molti italiani desiderano avere ancora più informazioni di un tempo. Le vogliono subito, nel momento ritenuto migliore e direttamente sul loro fedele compagno di vita: il cellulare.
Questo non significa necessariamente che l'acquisto avverrà sempre online. Al contrario, in settori come l'automotive, l'arredamento o la ristorazione, la ricerca online è una fase preliminare cruciale. Ad esempio, per l'acquisto di un'autovettura, prima si effettuano ricerche approfondite online per comprendere punti di forza, qualità, commenti e recensioni. Successivamente, ci si reca in concessionaria per provare la macchina, toccarla, vederla dal vivo e, infine, trattare il prezzo.
Lo stesso vale per l'acquisto di una cucina o di mobili, dove la componente tattile e visiva è fondamentale.
Pertanto, se si raggiunge questa consapevolezza, capire cosa dovrebbero fare le aziende e quali iniziative intraprendere per aumentare le vendite diventa decisamente più facile.
Questo include anche la comprensione di come superare le crisi future.
Il tempo di interazione digitale e il suo impatto per aumentare le vendite.
Per aumentare le vendite, le aziende dovrebbero di conseguenza riflettere sui dati che stanno polarizzando l'interesse di tutte le multinazionali e organizzazioni del pianeta. Ci si riferisce all'aumento significativo delle interazioni che gli utenti manifestano in tutto il mondo con il nuovo e fidatissimo "compagno di vita": il telefono cellulare.
I dati sono eloquenti. Gli italiani, nel solo 2023, hanno interagito con lo smartphone per una media di 6 ore e 40 minuti al giorno, feste e fine settimana compresi. Imprenditori e quadri dirigenziali dovrebbero pertanto considerare questo dato cruciale.
Si consideri la quantità di tempo impiegata per soddisfare le funzioni fisiologiche, dormire, lavorare, mangiare, fare la spesa, portare i bambini a scuola, sapendo che ci sono solo 24 ore a disposizione.
Si comprende perché è fondamentale riflettere su queste abitudini, che sono peraltro in aumento?
Continuare pervicacemente a percorrere vecchi modelli di business e di promozione del passato è sostanzialmente inutile per le aziende. Serve a poco o nulla, se non a sprecare risorse. L'utente si è abituato al bombardamento pubblicitario indiscriminato di marchi, prodotti e servizi. È diventato selettivo.
Quindi, è insensibile agli stimoli provenienti da fonti non in linea con le sue nuove abitudini.
Può bastare?
Cambiare strategia per intercettare l’utente e aumentare le vendite.
Giunti a questo punto, è necessario ribadire quanto sostenuto inizialmente.
Le persone non hanno smesso di voler entrare nei negozi, partecipare a una manifestazione o acquistare un prodotto. Tuttavia, se non ricevono informazioni nel posto e nel momento giusto, come si può pretendere che si muovano verso un'azienda, una vetrina, un centro commerciale o un evento? Se manca il Capitale di fiducia come si può sperare che in mercati sempre più affollati dalla concorrenza, l'utente possa scegliere un'azienda piuttosto che un'altra?
È un errore fatale assumere tale presunzione.
Aumentare le vendite è un obiettivo raggiungibile. Ciò a condizione che si cambi strategia e si comprenda che oggi è necessario raggiungere capillarmente ogni singolo utente sul cellulare, per attirare la sua attenzione e per portarlo ad acquisire un prodotto o un servizio, sia esso online o offline.
Vendere e riempire i negozi, fisici e virtuali, senza sforzo.
Se le aziende raggiungessero la consapevolezza auspicata, comprenderebbero con maggiore facilità perché gli utenti sono sempre più propensi ad acquistare online e a utilizzare il digitale come fonte primaria di informazione. Nonostante le grandi realtà multinazionali non siano più il riferimento assoluto in termini di prezzo. Acquistare oggi, per esempio, su Amazon non è sempre così economico rispetto a un negozio tradizionale.
Ciò detto, l'impressionante aumento degli acquisti sulle piattaforme digitali è un dato che rimane e sul quale riflettere.
"Ufficializza" il cambiamento delle abitudini dei consumatori. Quelle abitudini che spingono gli acquirenti a non muoversi più da casa solo per vedere la vetrina di un negozio. Le restrizioni di orario, i costi di carburante o parcheggio, la necessità di trovare una sistemazione per i bambini: tutti disagi che dal divano di casa, anche nel cuore della notte, non si subiscono mai.
Il problema non è sempre legato al negozio di paese che è "sfortunato", non all'altezza o magari costoso. Il problema è invece riconducibile, nella stragrande maggioranza dei casi, alla sola assenza di visibilità e di mancanza di informazioni.
Quindi, alla scarsa conoscenza e presenza dei prodotti offerti, dei servizi, delle novità, delle promozioni e così via.
Se le persone non visitano più o non entrano nella vetrina digitale di un'azienda, come si può pensare che vogliano acquistare un prodotto solo immaginando la sua presenza?
Come può il cervello capire che si ha bisogno di un nuovo vestito per essere alla moda se non lo si vede?
Questa è la brutale sintesi del concetto. Un concetto ovviamente estendibile al settore della ristorazione, dell'intrattenimento, dello sport, della cultura, del turismo e molti altri.
Si comprende quindi cosa dovrebbero fare le aziende per aumentare le vendite?
Oltre le conclusioni scontate: la soluzione per aumentare le vendite.
Se la lettura è giunta fino a questo punto, qualche riflessione avrà già preso forma nel lettore.
La speranza, tuttavia, è quella di evitare facili e scontate conclusioni. Quelle conclusioni che portano a sostenere che, per aumentare le vendite o ritornare ai risultati del passato, siano necessarie energie e sforzi straordinari, oltre a competenze specifiche fuori dal comune.
Ancora peggio, pensando alle fallimentari strategie di marketing ed esperienze tecnologiche passate, spesso offerte da professionisti impreparati o non troppo attenti alle evoluzioni, che hanno contribuito a disintegrare il settore digitale.
Niente di tutto ciò è vero.
Il mondo è cambiato e, finalmente per selezione naturale, oggi sono rimaste solo quelle realtà che hanno saputo emergere con studio, risultati e competenze. Sia in Italia che all'estero.
Non a caso, i consulenti strategici specializzati nello sviluppo del business aziendale attraverso il mondo digitale sono diventati un punto di riferimento per tutte quelle aziende, imprenditori e manager che desiderano competere e crescere nel business moderno. Sfruttano la potenza dell'analisi dei dati e della tecnologia.
Sono specializzati nell'offrire soluzioni concrete per superare i disastri del passato, colmare i vuoti e per soddisfare le necessità di molte realtà entrate in difficoltà con la repentina evoluzione dei mercati, il cambiamento dei comportamenti e l'assenza di professionisti capaci di condurre le aziende verso il successo.